演讲丨吴其菲 迪南贝贝创始人
2020年8月，我创立了迪南贝贝，2021年4月，我们开始真正做健康管理门店。给大家分享一下，我们是如何从一个传统的门店，而且是从一个加盟型的传统门店、乡镇店做到新型购物中心店，把营养品做到了30%以上的占比。
从门店最初的形象看，就是一个乡镇街边门店的形象，Logo和店内的陈列装修是给孩子看的，传统店铺的整体思路，形象也是“五颜六色”的。
很多人说现在母婴店难做，可我做了一个当下母婴人特别不敢做的事情，今年6月份我们投资了200万开了一家商场店，新门店的logo和门店形象更多是给95后、00后的妈妈群体看的，有休息区、有橱窗，也有门店形象，这是宝妈们喜欢待的一个环境。
我们是怎么做到的呢？
坚持童装引流，解决客源问题
一方面我们没有专业度，另一方面有些货源资源我们也是没有的，而且所在的地点也不是很好，作为市场小白该从哪里突破呢？
我们是从童装出发去引流，大半年的时间没有卖奶粉和营养品，总体的销售是从百货开始的。可能很多门店把服装这个板块已经放弃了，但是在当时的环境中，也尝不到母婴店给我们带来的红利，更尝不到奶粉给我们带来的高毛利，只有稳打稳干地找一些突破。
一开始我们做童装的时候，很多同行跟我们讲：“听说你是靠服装起来的对吗？”当时我也不知道怎么去表达，但从侧面可以看到有一些老板是在摇头的，其实是在否认的，但实际是童装可以给我们引流，而且把门店一下子打造出去了。
打造店铺IP，服务精细化
2021年上半年一直想做一个精细化的门店，当时营养品一个月大概占比就百分之几，一万块钱左右，当时有个朋友他们营养品做的特别好，在一定程度上刺激了我，之后在4月份的时候，我让我的小伙伴参加了当地的一个商贸公司的培训，最后我发现学习了两个月之后，没有任何的效果，没有起到我想象的作用。所以6月份的时候，我下定决心自己带头学，带头学之后有了一定的氛围，我们的营养品一下子从一个月百分之几的占比达到了40%。
总结了一下能够在短时间取得这样成绩的原因：一方面老板的重心在哪里，员工的重心就在哪里，另一方面是专业。
一开始我们也走了弯路，开始做调理型门店的时候，顾客是很相信我的，成交的第一大单是2万块钱，当时觉得很开心，一个月以后发现这群顾客不来了，而且一点都不信任我了。顾客愿意掏这么多钱，说明也不是一般的会员，客情伤害掉了，然后我们从这里着手再去转变，每个季节打造不同的营养品，包括我们一些概念型的、智力以及叶黄素的爆破，不同时期做不同的营养品。
转变管理方式，凝聚团队力量
一开始作为一个传统门店，基本上80%的会员群体在我手上。一开始是我一个人服务N个客户，造成很多顾客受伤，因为根本服务不过来，导致员工没有业绩，员工工资跟不上，员工流失，他们没有业绩，基本上顾客会找我买单。所以我想着怎么改变，把更多资源给我的导购和小伙伴们，这时候下定决心去改变，走出店铺，也跟所有妈妈带孩子断奶是一样的道理，刚开始出去的时候会担心店铺来人了怎么办，现在来看当时的担心是多余的。
我们店员里有个小姐姐跟我说，有个顾客已经十几天没到店铺游泳了，当时很感触，这就是把我的会员变成“1+N”个方式交到她们手上以后带来的好处，导购提成变高了，把我手上的资源分到每个导购的手上，她们的稳定性很好，业绩很高，客户也会得到更好的服务，这是一个管理方式的转变，的确很有用。
我们团队的关系还是很好的，可以一起去学习，一起私下吃喝玩乐，小伙伴虽然很少，但是凝聚力很强，我一直能做好的原因，并不是我的功劳，更多的是我的团队比较强大，大家一条心，我的员工对我讲过简单的一句话，她虽然是开玩笑讲的，但是我心里挺波澜的。她说：“除了老公就是儿子，然后就是你了。”就这么简简单单的一句话，使我非常感动。
员工在加入我们团队一年之后，在综合考虑她们的能力之后，从传统的雇佣制转变为伙伴制，这样员工就比较稳定，团队也很团结，也不用担心员工会流失。
商场店是如何做到营养品占比比较高呢？
拉近客情。不要急于成单，要想办法去成交客户，就是跟客户走近，拉近一定的客情度之后再想办法做营养品，其实我们更多时候是用我们的专业维护我的顾客，而不是成单于顾客。
体验服务。我们的门店设有理发区域，很多母婴店也忽视了这个小小的区域，这是很多宝宝和宝妈的需求，很多宝宝是不愿意去理发店的，体验服务起来以后，妈妈愿意到你这边来，愿意接近你。
增强信任。从基础的营养品，包括一些小小的软糖开始，这些客单价比较低，还有一些简单的健康管理问题，就宝宝便了、腹泻，快速解决宝宝的问题，产生一定的信任度，才能成交大单。
我们做母婴的初心一直都没有改变，就很简单，专业当然要有，但这个更多的是赋予我们的奢华的东西，而且我们再专业，宝妈不信任你，觉得你个人IP没到，她也是不会找你的。
（本文由母婴营养品评论记者 山海整理，内容系第五届中国营养品大会嘉宾演讲）
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